Descubra como ter sucesso no varejo brasileiro através de dicas essenciais para quem está começando e quer deslanchar.
A decisão de realizar vendas por meio do varejo não é algo trivial, pois exige planejamento e conhecimento sobre a dinâmica do mercado para não acabar minando as suas margens de lucro no meio da jornada.
O varejo brasileiro é um dos mais fragmentados do mundo, o que significa que o sucesso do seu produto não dependerá de apenas algumas redes de supermercados. Porém, também significa que o esforço para abrir pontos de vendas será intenso e exigirá muitos contatos para ganhar distribuição.
Então, para te ajudar nessa jornada de negociação com o varejo e aumentar as suas chances de sucesso, reunimos algumas dicas.
Conheça bem o seu consumidor
Essa frase é tão falada que não prestamos mais atenção no que realmente significa. É algo normal para marcas que começam a vender por meio do varejo que o contato com o consumidor final diminua. O foco comercial passa a ser compradores varejistas e distribuidores. No entanto, não se esqueça que o seu cliente mais importante ainda é o consumidor final do seu produto.
Assim, dedique um tempo para estar em contato com o seu consumidor por meio de degustações, pesquisas, conversas no ponto de venda. Procure responder perguntas como: Qual é o perfil do seu consumidor? Em que momento do dia o seu produto é consumidor/utilizado? Quais são as razões pelas quais os consumidores compram os seus produtos? Se o seu produto não estivesse disponível, quais produtos ou tipos de produtos o seu consumidor compraria?
Apresente o seu produto falando a linguagem do varejista
Todos os fabricantes são apaixonados pelos seus produtos e devem mesmo defender e valorizar a sua marca sempre. No entanto, para que um varejista compre o seu produto, é preciso que você consiga falar uma linguagem que ele entenda.
Já vimos muitos casos em que o fabricante apresenta o seu produto para o varejista da mesma forma que explicaria para o consumidor final, o que é um erro grave. Quando falar com o varejista em uma negociação, utilize argumentos comerciais que reforcem a diferenciação do seu produto e passem segurança sobre o potencial da sua marca.
Alguns exemplos de argumentos a serem utilizados:
- “O feedback dos consumidores sobre o meu produto é muito positivo, eles gostam principalmente dos ingredientes/do sabor/da eficiência.”
- “As vendas estão indo muito bem em estabelecimentos X, Y, Z e tivemos um
crescimento em vendas em X% no último ano.” - “Já estamos distribuídos em mais de X pontos de vendas.”
Saiba os seus limites antes de iniciar uma negociação
Quando a negociação é feita diretamente com o dono de um estabelecimento, muitas vezes, existe mais flexibilidade nos acordos comerciais. No entanto, quando a negociação acontece com redes de supermercados, normalmente, as negociações começam a ficar mais complicadas e os seus limites começarão a ser testados.
Alguns termos que são comuns em negociações com o varejo são:
- Descontos comerciais: desconto sobre o preço inicial oferecido.
- Rappel ou bonificação por escala de crescimento: cobrança de um bônus pelo crescimento de vendas do seu produto, normalmente cobrado depois 12 meses de vendas.
- Enxoval: bonificação solicitada para a entrada do produto na loja, pode ser um primeiro pedido bonificado ou um bônus pago juntamente com o primeiro pedido.
- Prazos de pagamento: varejistas maiores tendem a pedir, no mínimo, 30 dias de prazo de pagamento. Não se assuste com pedidos para 45 ou 60 dias de pagamento.
Quem nunca ouviu a frase ‘Grandes varejistas são responsáveis por quebrar pequenas empresas’? Essa frase só é válida se você não estiver preparado para a negociação e não conhecer os limites do seu próprio negócio. Assim, antes de qualquer negociação, saiba bem quais são os pontos que você consegue flexibilizar e quais são os pontos que indicam o momento de sair da negociação também.
O primeiro pedido é apenas o início da parceria com o varejo
Um dos erros mais comuns de fabricantes iniciando vendas no varejo é achar que, após a entrega do primeiro pedido, o trabalho está feito e que basta apenas esperar pelo próximo. Na realidade, o trabalho apenas começou. Agora é a hora de promover o produto na loja e contribuir com as venda, agilizando assim um próximo pedido.
Promotoria de vendas: muitas redes varejistas dependem de promotores de vendas dos fabricantes para garantir a reposição e organização dos produtos nas gôndolas. Promotoria de vendas pode ser um investimento significativo, mas não subestime esse serviço. Dependendo da organização do varejista, se não houver um promotor ou uma visita periódica, talvez o seu produto fique esquecido no estoque.
Material de treinamento: se o varejista operar com vendedores nas lojas ou tiver uma equipe de suporte no ponto de venda, considere o desenvolvimento de materiais de treinamento. No material, procure ser breve, simples e direto ao ponto, ressaltando os principais diferenciais do seu produto.
Degustações: uma forma eficiente de aumentar as vendas, principalmente no início da parceria, é promover degustações no ponto de venda. Uma maneira efetiva não só de apresentar o novo produto aos consumidores do local como também de demonstrar o seu comprometimento na parceria estabelecida com o varejista.
Construa uma parceria de longo prazo com o varejista
Quando um varejista compra o seu produto pela primeira vez, ele está apostando na sua marca. Varejistas e fabricantes são ambos responsáveis para o sucesso da parceria. Assim, esteja próximo do varejista, entendendo a aceitação dos consumidores, discutindo oportunidades para aumentar as vendas, etc.
A jornada no varejo é longa e exige muita paciência e perseverança. Não esmoreça ao receber alguns ‘nãos’ do varejo. Acredite no seu produto e siga em frente!
Muito sucesso e bons negócios.
Leila Okumura
Co-fundadora da Local.e. A Local.e é uma plataforma de descoberta de novos produtos, conectando marcas locais e varejistas – conheça mais www.locale.com.br
